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净水器销售十大技巧

时间:2016-08-13 14:31来源:净水资讯网 作者:shuihy 点击:
净水器销售的过程中,重点引起决策者的兴趣,同时,也要善于对待决策者身边的人,非决策人可能影响决策者,甚至转化为决策者

  一个优秀的净水器销售员来说,如何将产品卖给客户,让客户没有办法拒绝你的产品是一件非常不容易的事情,对净水器销售者来说要想获得好的收益,必须要打动消费者,如果只是一味的讲解,不思考,不考虑消费者的想法,不注意技巧的话,根本不会打动消费者。下面就总结一下作为一个净水器销售者来说,我们应该掌握哪些技巧。

净水器销售十大技巧

  1.重点考虑购买者的想法、尊重非决策人

  净水器销售的过程中,重点引起决策者的兴趣,同时,也要善于对待决策者身边的人,非决策人可能影响决策者,甚至转化为决策者。 例如:年轻夫妇一同买净水器,女方起主导作用,但是如果没有照顾到男方,男方就会阻碍女方购买,从而导致销售失败。

  2.以举例子的方式,将消费者引入使用情境中

  让消费者了解净水器产品功能。 购买的最终目的就是使用,所以提前让消费者想像,进入假想使用环境非常重要。这样会加深消费者对产品的理解。例如:在销售纯水机的时候。可以说:“XX先生,早上喝水对身体健康很重要,假如您早上起来喝的是不干净或者有异味的水,是否会影响您整天的心情,我们与中科院合作,用最先进的技术,经过我们净水机过滤的水,可能是世界上最好喝的水,此时再做相应的演示与讲解;假如您要考虑全家老小的饮水健康,那么更有必要选择一款舒适、健康的净水器”。

  3.学会进行封闭性问题的提问

  这么做的目的就是引导消费者思维往购买方向转移,净水器销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,让对方发现我们的优点。例如: XX先生,我们的技术与其他品牌相比是不是很先进?XX先生,我们与中科院合作是不是更应该值得信任?在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,问长而避短,销售就基本成功了。

  4.尽量让净水器的购买者与我们互动

  销售是一个互动的过程,只有互动和深层次的参与,才能使购买者更加确信我们的优势,使顾客关注我们讲解内容的正确性。 例如:我们在讲解净水器的材料时,可以让顾客抱起净水器试试他的重量,用手指探探,或者在阳光下观看光泽度,最好有试剂确认产品材质,让顾客在互动中对我们的产品产生兴趣,为下一步讲解做好铺垫。

  5.销售过程中要快速催单

  净水器销售的过程需要讲究效率,产品性能讲解完毕,客户感觉非常满意的时候就需要主动催单了,例如:XX先生,您放心,我给您开一台吧!购买者在犹豫不决时我们要帮助他做决定,想尽办法增强净水器购买者的信心,增进帮助顾客做决定。多提问:“您还有什么疑虑?”,如果客户有疑虑就帮助顾客解决疑虑。

  6.学会应付讨价还价的顾客

  消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、因经济因素,对价格有异议;二、追求成就感,花尽可能少的钱,买到别人买不到的好产品。我们应付对策首先是自信(我们用的是中科院技术,是专业的水处理制造商),建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者的优点适度进行夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后可以对净水器价格设置三道防线,节节抵抗,通过电话请示上级,或者强调服务和质量等因素,以化解消费者的降价攻势。有的消费者降不下价格会很没面子,我们可以通过小礼品赠送加以缓解。

  7.学会诉求与赞美

  赞美是人际交往的润滑剂。 赞美净水器购买者可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其防备心理降低,拥有被尊重感,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

  8.学会利用辅助道具

  我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测上面关于水污染,自来水不干净的报道做为我们有力的论据,平时都收集这样的资料,另外可以让消费者看互联网上的新闻、时评。在销售过程中,多利用水质演示球,余氯测试,滤芯样品等配件辅助说明问题。

  9.学会形象思维,多打比方

  对净水器过滤原理的讲解,我们可以将超滤膜和RO膜,比喻成网筛,将细菌和杂物都隔离开,在讲解水的过滤功效的时候,我们可以拿、地沟水等媒介做实验来证明净水器的过滤能力。

  10.销售人员必须专业

  一切销售的前提是,销售人员必须专业。没有专业的技能,无法理解净水器的功能和结构,就无法举出生动的例子,用上恰当的道具,也就无法应对消费者提问并取得消费者的信任,净水器无非是销售员销售出去的,所以销售人员必须专业。

  销售是一门艺术,也是一门学问,只有真正抓住顾客心理、了解顾客想法并使用相应的技巧去说服顾客、打动顾客,才能实现销售的目的。

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